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【ニュース追跡】端末ゼロ円「新スーパーボーナス」は何の隠し玉だったのか

「新スーパーボーナス」を発表するソフトバンクの孫正義社長＝10月26日、ヨドバシカメラマルチメディアＡｋｉｂａ

　ソフトバンクモバイルが番号ポータビリティー制度の切り札として放った「ゼロ円」戦略は、「通話代、メール代ゼロ円」の広告表示が問題となり、出だしから大きくつまづいた。もう一つの柱である「端末ゼロ円」も、「新スーパーボーナス」というプランの複雑な仕組みのせいでユーザーへの浸透に時間がかかっている。そもそも「１円端末」が店頭にあふれるなかで、ソフトバンクが「ゼロ円端末」にこだわった理由はどこにあるのだろうか。

　ソフトバンクが「一定の頭金プラス２年間の分割払い」で端末を販売する「スーパーボーナス」と名づけたプランを始めたのは９月半ばのことだった。しかし、そのスーパーボーナスはわずか２カ月足らずで見直され、孫正義社長の「隠し玉」として10月26日に「新スーパーボーナス」が発表された。すべての機種で頭金をゼロとし、分割払いの期間もそれまでの２年に加え、１年、１年半と３パターンに増やしたのが主な変更点だ。

■「予想外」のサプライズは起きず

＜拡大＞ 新スーパーボーナスのパンフレットとクレジット契約申込書（左）

　これに対し、メディアの取り上げ方は様々だった。言葉通り「端末ゼロ円」とするところもあったが、「頭金ゼロ」や「機種変更もタダ」「割賦販売を拡充」などというように見出しも扱い方もバラバラで、焦点が定まらなかった。ＮＴＴドコモ、ＫＤＤＩも「通話代、メール代ゼロ円」に対するほど強い反応はみせず、「端末ゼロ円」はソフトバンクが期待したような「予想外」のサプライズを呼び起こせないまま、一連の騒動のなかでかすんでしまったようにみえる。

　しかし、新スーパーボーナスは、ユーザー側からみれば決してインパクトがないわけではない。

　例えば、中級クラスの価格帯の機種の場合、２年間（実質は26カ月）の分割払い契約で購入すれば、頭金ゼロに加えて、月々の分割払いも同額の割引が受けられ実質ゼロとなる。通常、最新機種であれば中級クラスでも２万円前後だから、これまでより買いやすくなるのは確実だ。

　最新のハイエンド機種を買う場合や契約期間が１年か１年半の場合は、分割払いの負担が生じる。それでも割引である程度カバーされるので、月々の支払いは数百円から千数百円程度にとどまり、買いやすくなることに変わりはない（ただしいずれの場合も、中途解約したり途中で機種を変更すると分割払い契約だけが残ってしまい、端末の残金を最後まで支払い続けないといけなくなる）。

　こうした販売手法は携帯電話では例がなく、すでに９月のスーパーボーナスのときから店頭は混乱した。顧客に仕組みを説明するだけで何十分もかかるといった光景がみられ、ソフトバンクモバイルから販売店への指示が錯綜する場面もあった。そこで浮かぶのが、ソフトバンクは混乱を押してまで新ボーナスプランを導入するどんなメリットがあるのかという疑問だ。

■破綻したビジネスモデル

　孫社長は９月28日の記者会見で、「ワンセグ携帯、カメラ携帯、音楽携帯と、３カ月とか半年ごとにほとんどタダでどんどん乗り換えていく、というようなことをやられ続けたら携帯会社は絶対に成り立たない。そういうある種間違ったビジネスモデルは是正しなければいけない」と語っている。間違ったビジネスモデルとは、携帯電話会社から販売店に渡る多額の販売奨励金（インセンティブ）のことだ。

　インセンティブ制度で販売店に支払われている金額は、例えば、ＫＤＤＩの場合で端末１台当たり３万7000円（今期見通し）。これが原資となり最新機種も数ヵ月で１円といったタダ同然の価格に下がる。インセンティブ制度については、ＮＴＴドコモの中村維夫社長もかねて「あれは市場が拡大している時代のモデルで、今の時代ではすでに破綻している」と語るなど、業界全体の課題となっている。

　では、インセンティブを使った「１円端末」とソフトバンクモバイルが始めた「ゼロ円端末」では何が変わるのか。その１円の差にどんな意味があるのだろうか。

■お金の流れが変わる

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